『ツライ・キツイ』電話営業を『気楽』に変える考え方

営業職に配属され実務を行っていく中で、はじめて『会社辞めたい』とか、『営業職は向いていない』と思う業務の一つに『電話営業』『テレアポ』が出てくると思います。

私は営業職、営業責任者、カスタマーセンター責任者など約２９年経験している現役会社員です。
今でこそ『電話営業』は全く苦にならず、むしろ楽しみながら出来ますが、入社当時は大嫌いでした。
今回は『電話営業』が苦にならなくなる考え方や対応方法について、経験を交えながら解説していきます。

『電話営業』が苦にならなくなる考え方や対応方法

私は『営業職は楽しくてやりがいがある』と思っています。

なぜならば、

営業しなければ企業は成り立たない
会社の利益が上がれば自分の給料も増える

からです。

という理屈は誰でもわかっていると思いますし、上司に説かれるとイラっとしますよね。

サラリーマンが給料をもらえる仕組みを簡単に考えてみると

・会社の売り上げが１００億円
・商品原価が６０億円とすると（ここでは仕入れ代金と思ってください）
・粗利高は４０億円（ここでは単純に利益と思ってください）

会社は粗利の中から経費を払いますが、経費の中のひとつが給料（人件費）です。

下の図を見てください。（かなり極端な例ですが・・・）

極端な例を出すと会社の売り上げがあがり原価と経費の比率が変わらなければ、会社の利益額は増えます。
利益額が増えれば会社が使えるお金が増えるので、社員の給料もあがるのです。

本来はもっと複雑ですが、ざっくりこんなイメージになることは伝わったでしょうか？

それでは会社の売り上げを上げるにはどうすればいいか？

そうです。営業（販売）活動ですよね。

営業職のあなたの荷が重くなってしまったら申し訳ないですが、次の記事を見ればもう少し気楽に考えられると思います。

電話営業は好きですか？嫌いですか？

嫌いだから、ツラいからこの記事が目に入ったのかと思います。
そんな悩みをもつ方むけに、楽な気持ちで仕事に取り組めて、しかも自分の所得が増やせる考え方や行動方法を紹介していきます。

ここで質問です。

あなたの電話営業が嫌な理由は何でしょうか？

電話営業といっても色々ありますが、嫌な理由は下記のどれかに当てはまると思います。

そして、電話を前にしてリストを見ながら
『ここはどんな相手なんだろう』
『午前中は相手が忙しいかな？午後から電話しよう。』
考えると手が止まってしまい、ネットで相手のWEBサイトを調べたり、コーヒーを飲みたくなったり、時間だけが経過していきますよね。

でも、この思考って私も経験している事で、誰もが経験している事でもあります。
なので、あなたが悩む必要はまったくありません。

さらに、結論から言うと、『電話営業は気楽』しかも『自分の価値が上がる』というメリットが大きいのです。

電話営業は気楽にできるという考え方

電話営業は気楽にできます。
なぜなら、『電話をかけても失うものは無い』から。
しいて言えばリストから1件のターゲットを失うくらいですね。

でも、リストになるターゲットなんて無限に湧いて出てきます。
だって、人の数だけ出会いがあるし、一度別れても次に会う時は自分を必要としているかも知れませんから。
半年後、一年後にもう一度同じリストが使える事も多かったりします。

《新規のユーザーに電話営業をかけるときの考え方》

こんなふうに考えてみてはどうでしょう？

逆に、既にあなたの顧客であれば成約できなければ売り上げはマイナスになりますよね。

つまり、まだ何のつながりもない相手であれは、成功すればプラス、失敗しても元々０の相手だからマイナスにはならない。

だから電話営業は気楽にできるのです。

でも、何度も断られたり、迷惑がられると気が滅入る。

という声が聞こえてくるので下の記事を見てください。

１％を探すゲーム感覚で挑戦する

断られることが９９％、聞いてくれるのは１％くらい断られまくりますが、自分を責めなくて大丈夫です。

例えばあなたがスマホの会社に勤めていたとして、下のユーザーにスマホの乗り換え案内をした場合を考えてみましょう。

Cさんが一番見込みがあるのは一目でわかりますよね？
でも、発生頻度で見ると
Cさん＜Bさん＜Aさん　である事もわかりますよね？

つまり、ぼう大な電話帳リストの中で一握りのCさんを探すゲームなのです。

課金もなく、逆に失敗してもお金（給料）がもらえ、そして成功するとさらにボーナスが獲得できるゲームのプレイヤーがあなたです。
そんなプレーヤーを演じてみましょう。

営業マン＝プレーヤーを演じる

プレーヤーを演じるって難しそうですが、大丈夫です。こう考えてみてください。

そして、あなたが話そうとしている相手はあなたの友人や両親、行きつけの居酒屋の店員さんなど、日ごろ話をする相手だと思って、その人に向けて話してみてください。

これは大勢の前で話すときの考え方と一緒です。

大勢の前で話すときは誰でも緊張します。
でも、その中の一人（自分が気に入った人でOK）に向けて話せば１対１で話す気持ちに切り替わり、緊張がほぐれてくるものです。

断られたことに感謝しよう

話し始めて間もなく、まだ本題に入るまえに断られることも多いですよね。
何度も繰り返すとツライと思いがちですが、これラッキーですよ。

私は『10分話して断られるより１分話して断られた方がいい』と思っています。

それは、『次に電話できる件数が増えるから』

電話営業の成果が出るには
① 電話回数×②説明内容×③商品価値
の掛け算だと考えてみてください。

③ の商品価値は、開発者や企画担当者が関わるので自分では変えようがありません。学ぶだけです。

自分ができる事は
② の説明内容整理する。
具体的に言うと、商品の特徴、効果、相手へのメリット、デメリット、価格などですね。

そして①電話回数です。

いくら③商品価値が高くても、②説明内容が整理されてなければ相手に伝わりませんよね。
③ は先輩に聞いたり、人に相談する事である程度の『トークスクリプト』は作れます。

その上で、ここからはゲーム感覚で③の数を増やせばいつかは１％に当たります。

なので、見込みのないユーザーから早々に『断られたことに感謝』して、③の回数を増やせばいいのです。

そして以上の経験で得られる効果は、

ツライと感じていた電話営業って、本当はこんなに有意義な仕事に変わりますよ。

最後に、こんな反論があるかも知れません。

『成果がでても給料は増えない！』と。

本当に『成果がでても給料は増えない』のか？

昨今の感染防止策などによる経済活動の凍結状態により、リーマンショックを超えると言われる不況の中では、たとえ成果が出ても給料は上がりにくいです。

でも、社員の多くがこんな風に考えてしまい、手を抜いてしまったら、あなたの会社自体が無くなるリスクもゼロではありません。

あなた個人の実績は自分の価値になる。自分の価値があれば応用がきく。
という考え方を持つと仕事の取り組み方が変わると思います。

自分の価値があれば

自分の価値＝所得アップに必ずつながるので、今ある環境で出来る価値を作ればいいのです。

電話営業、テレアポも考え方によって仕事の取組み方、モチベーションが全く変わりますよね。

在宅ワーク化が進み、孤独に電話営業をしなければならない場面も出てくると思いますが、すべては自分の価値を向上させることにつながります。

この記事が少しでも今の営業職にやりがいを感じられるきっかけになり、自分の価値を高めながら会社を、経済を前進させていくことにつながればとてもうれしいです。